| Toda labor de venta tiene éxito desde la prospección, contar con una inteligente fuerza de ventas capaz de detectar aquellos prospectos que tienen mayor probabilidad de compra y que seguramente se verán beneficiados habla de una labor de venta efectiva. El Marketing de una consultora tiene consecuencias palpables en el mercado que asesora, más en el mercado de las franquicias, en donde el surgimiento de una empresa franquiciable por entidad no centralizada cambia la curva del mercado. Pensemos en los estados de Tabasco, Veracruz o Guerrero. Estos estados generan muy pocos modelos de negocio franquiciables, esa es la realidad. Pero quizá no tenga mucho que ver el hecho de que lo hagan mal o bien, creo que mucho tiene que ver con lo que las aceleradoras de negocios, los centros de capacitación empresarial o las consultoras puedan hacer por el empresario mexicano. En términos de prospección, financiamiento y servicio, es como estos factores clave impulsan una plataforma en crecimiento.
¿Cómo influye la labor comercial de las consultoras en el desarrollo del sector?
El mercado es de quien lo trabaja…
El mercado de la consultoría en franquicia, es un mercado aparentemente limitado, aunque debemos considerar que este mercado tiene un potencial inmenso de crecimiento si se le sabe asesorar en la toma de decisiones… ya que existen opciones rentables, opciones de concepto atractivo, opciones de desarrollo industrial o bien opciones de tradición, existen opciones de todo tipo de negocios, así que lo que aparentemente es un negocio "sin chiste" puede resultar un negocio rentable y de rápido crecimiento.
¿Qué dicen los empresarios?
Primeramente debemos escuchar lo que tienen qué decir, el proceso es semejante al proceso de la venta en general: uno escucha dudas e inquietudes, la historia y los deseos de la persona con la que se está entrevistando y decide si lo que se le ofrece mejorará su calidad de vida o no.
Todas estas consideraciones deben forzosamente estar en la mente del experto, su papel como tal está en juego desde el primer contacto de la venta… aún no sabemos si nos van a comprar y ya debemos de "hacer nuestro trabajo" ¿cuál es nuestro trabajo? Analizar y asesorar, previo conocimiento de todos los detalles que injieren en un negocio, no solo lo que sabemos de la metodología en cuestión para desarrollar un proyecto o comercializar una franquicia.
El experto cubre distintas necesidades a distintos niveles del sector en general. Desde la prospección hasta le relación entre franquiciante y franquiciatario.
El consultor: una gran responsabilidad discreta
Al reflexionar sobre las poco más de 700 oportunidades de negocios que se promueven como franquicia, pienso que un porcentaje importante de éstas se debió a una labor comercial de las consultoras. Creo que la mayor responsabilidad del desarrollo del sector está en manos del consultor. Un empresario que decide desarrollar su franquicia puede o no hacerlo con un consultor aliado, es por ello que su papel es fundamental. La opción está latente, pero es el consultor quien cataliza la decisión y el desarrollo mismo del proyecto.
Las consultoras piensan siempre en el éxito comercial que dejarán a sus clientes, aunque esto es la etapa final del hacer en lo que respecta a la consultoría. Por lo general las cuestiones de registrar debidamente la empresa que se dedicará exclusivamente a otorgar las franquicias, o algunos detalles del registro de marcas, o avisos comerciales que pueden beneficiar al franquiciatario en la venta misma son cuestiones "que se dejan para después" cuando los detalles marcan toda la diferencia en el mercado.
Señalar la importancia de contar con un sistema detalladamente desarrollado cuando el prospecto, durante la primera entrevista de venta de un proyecto, menciona el éxito comercial de la franquicia es vital, ya que debemos denotar nuestro expertise en cada aspecto del proyecto y enfatizar que un sistema controlado y disponible para resolver cualquier aspecto de la relación con el franquiciatario es más importante en principio que una labor comercial posterior.
Atención a los detalles
Si un empresario desarrolló su negocio y actualmente es exitoso, contratar a un consultor para desarrollar labores secretariales como una propuesta estratégica que transcriba la misión o las intenciones del empresario con el mercado, entre otras cuestiones, es un gasto terrible, en este sentido debe existir un rigor rentable de ambas partes. El consultor debe optimizar todos los aspectos del negocio a franquiciar, el contar con un acta constitutiva dedicada a la comercialización de franquicias, registros de marca, revisión de procesos con diagnóstico y recomendaciones de mejora, un análisis financiero rentable para ambas partes, aspectos sugeridos para la mercadotecnia, entre otras cuestiones son principal actividad del consultor de franquicia.
Decidir sobre el formato de negocio a franquiciar también lo es, y en este sentido, la prospección es clave. Se debe prospectar con precisión y rentabilidad, se debe orientar al prospecto, encaminarlo a proyectar su vida como franquiciatario. Si un negocio actualmente no cumple con los criterios de franquiciabilidad mínimos para desarrollar un proyecto de franquicia, no cuesta nada asesorarlo en los aspectos que debe cuidar antes de contratarnos si es que quiere ser un franquiciante exitoso, de esta manera generamos una preferencia por su parte y mayores garantías de compromiso.
AIDA y el dominio del mercado
EL proceso AIDA (Generar en el prospecto: Atención, Interés, Deseo y Acción) es un proceso clave, pero este proceso depende en muchos sentidos de una adecuada prospección. Requiere de un conocimiento pleno del mercado, el cual depende de una adecuada capacitación, ¿cómo se espera VENDER ADECUADAMENTE si no se tiene idea del mercado, si da lo mismo agarrar una sección amarilla y ponerse a llamar?
La técnica de ventas más efectiva es aquella que parte del dominio del mercado que se trabaja. Argumentos superficiales como "si me compras ya verás cómo te va bien" o "somos los número uno en nuestro servicio" sin conocer qué es lo que el cliente busca, nos llevan a un fracaso como consultores, un fracaso que no sólo implica el no vender, sino el que además tengan una imagen negativa de nosotros.
Sabemos que el sector de las franquicias en México, es un sector de crecimiento y desarrollo empresarial. Con el tiempo hay más y mejores modelos de negocio que ofertan su trayectoria y éxito a distintos tipos de inversionistas interesados. Los consultores y la fuerza de ventas de las consultoras desempeñan el rol principal en el DESARROLLO del sector. César Gómez-Consultor de Tormo & Asociados/Redacción Tormo.com.mx | 
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