¿LOS ABOGADOS PUEDEN HACER MARKETING?

Boris Ugarte Calvimonte (*) Director Nacional de Marketing Univalle, vicepresidente Colegio de Profesionales de Marketing Cochabamba.

Poco a poco, el marketing jurídico está tomando mayor fuerza y se está volviendo cada vez más necesario en el actuar diario de los Bufetes de Abogados, pero es también una constante que no ha sido una tarea fácil y que todavía se encuentra con grandes obstáculos que no permiten el desarrollo de un marketing jurídico que tiene entre tantos objetivos, mejorar la relación de los abogados con sus clientes y buscar nuevas oportunidades de negocio.

Si nos situamos en la realidad de la gran mayoría de los bufetes en nuestro país, podemos darnos cuenta que están encasillados en una mentalidad en la cual un bufete existe en sí mismo y peor aún, subsiste por sí mismo, porque cubre necesidades muy específicas y necesarias que “ por siempre” le traerán clientes y beneficios. Es ahí donde encontramos el principal obstáculo para el marketing jurídico, luchar contra la mentalidad inflexible de algunos abogados, que en lugar de ver al marketing como una estrategia de crecimiento y posicionamiento, lo encuentran como un gasto, algo innecesario y que no traerá ningún tipo de beneficio.

Es por desgracia esta mentalidad la que no permite un crecimiento del mercado de manera constante, mientras algunos bufetes de abogados están dándose cuenta de la gran necesidad de trabajar como una empresa, delimitando sus servicios y con esto, el mercado, nos encontramos con bufetes que no quieren dar ese salto y se quedan estancados, deteniendo poco a poco el crecimiento del sector.

Un factor externo, pero no menos importante, es el mercado. Estamos ante un mercado que poco a poco está cambiando la visión de ver al bufete de abogados, estamos intentando que sea vista como una empresa prestadora de servicios, que puede utilizar todas las herramientas que cualquier empresa de servicios está acostumbrada a utilizar, sin ser juzgada o desacreditada por falta de calidad. Sin embargo, hay que tener en cuenta que en muchas ocasiones, se tiene que romper con la visión de “mis abogados para toda la vida”, esto es válido cuando el servicio que se recibe es de calidad y de acuerdo con el precio (otra herramienta de marketing) que está pagando por ello.

Pero qué pasa cuando cada vez más los despachos dejan de ser generales para empezar a especializarse en áreas especificas. No quiero decir que debe dejar a su abogado de siempre, simplemente que el mercado debe estar abierto a toda posibilidad de cambio, ser flexible, cuando el servicio que puede obtener es más especializado y con mejores resultados.

Otro caso sencillo de citar es el establecer tarifas, al existir una gran competencia en el mercado y una necesidad latente de captación, los bufetes de abogados entran en algunas ocasiones en una guerra de precios, que lo único que están haciendo es devaluar la profesión y el servicio. Es por ello que la tarea del marketing jurídico es determinar qué tipo de bufete queremos tener, qué tipo de mercado queremos abordar y cuáles son las estrategias que queremos aplicar.

En conclusión podemos decir que el marketing jurídico está en una etapa emergente porque se está reconociendo como tal, se están estableciendo parámetros para poder visualizarlo como una estrategia con la aplicación de herramientas que beneficien a los despachos de abogados, es necesario por ello SER FLEXIBLES ante los cambios que el mercado ofrece, dar ese salto para la optimización de los recursos y facilitar el trabajo ante las necesidades más especificas que nuestros clientes van descubriendo.