| Influir en alguien es tan importante              que se considera la esencia del liderazgo, la influencia es el              poder  que ejerce alguien en las actitudes y el comportamiento              de otra persona para lograr un objetivo, el poder, la política y la              negociación son formas de influir en los demás. El poder es central              para el liderazgo efectivo, la capacidad para influir sobre otras              personas, en las organizaciones esto significa la capacidad  de              hacer que ocurran las cosas o lograr las metas propias a pesar de la              resistencia de otros.    Existen tres modalidades de procesos de              influencia:              sumisión instrumental  en la cual el seguidor se comporta como              se le pide con la finalidad de obtener una recompensa o evitar un              castigo,  en la interiorización los seguidores se comportan con              la influencia del líder, porque los atraen los valores, la imagen              personal, etc., la identificación, es cuando el seguidor se              compromete a imitar el comportamiento del              líder.   Los resultados de las tentativas de              influencia son:  compromiso, sumisión y              resistencia.   La resistencia se presenta cuando el              seguidor esta en contra del líder, no deja que este influya en él,              el seguidor pondrá pretextos para no realizar el cambio, tratara de              persuadir al líder de que desista, pedirá a la alta dirección que              anule la decisión del líder, se demorará para que el líder se olvide              y no le de seguimiento. fingirá sumisión, pero saboteara el cambio,              se rehusará a realizarlo.    Con la táctica de persuasión              racional el líder presenta argumentos con pruebas objetivas para              convencer al seguidor de que el comportamiento que dará cumplimiento              a los objetivos.   Para elaborar un plan de persuasión              racional:  Hay              que explicar  porque necesita lograrse el objetivo, explicar              como se beneficiará el seguidor si cumple el objetivo, sugerir que              la tarea puede ser interesante, ofrecer pruebas  de que el              objetivo puede lograrse, mostrándole como hacer la tarea, explicar              como se manejarán los posibles problemas y preocupaciones, es decir              identificar las dificultades e inquietudes potenciales y afrontarlas              y si hay planes opuestos para lograr el objetivo, explicar porqué la              propuesta es mejor que otras, simplemente estar a la altura de la              competencia.   Con  la táctica de exhortación              el líder intenta despertar el entusiasmo del seguidor. Para lograr              los objetivos.   Para elaborar un plan de              exhortación; hay que apelar a los valores e ideales de los              seguidores, hay que fortalecer las emociones y el entusiasmo con              base en los valores de los seguidores, relacionar la exhortación con              el autoconcepto del seguidor, relacionar la solicitud con una visión              clara y atractiva, es decir formarse una visión de cómo serán las              cosas cuando se logre el objetivo y por último recurrir a la              comunicación no verbal para reforzar emocionalmente los              mensajes.   Con la táctica de la consulta, el              líder utiliza el estilo de consultivo. Para elaborar un plan de              consulta: Hay que presentar una propuesta tentativa y estar              dispuesto a modificarla, establecer el objetivo y preguntar a los              seguidores en que pueden ayudar, fijar el objetivo pero dejar que              los seguidores conciban el plan para conseguirlo.                 Con la táctica del congraciamiento,              el líder se muestra amigable y elogia a sus seguidores, para              elaborar un plan, hay que ser sensible a los estados de ánimo de los              seguidores, elogiar los logros ya conseguidos por el seguidor, pero              también hay que decirle porque se le elogio, y reconocer si la              solicitud es inconveniente.    La táctica de legitimación, el líder              se basa en la autoridad organizacional, hay que aludir a las              políticas, procedimientos, reglas y otros documentos.                 La táctica de la presión, el líder              recurre a amenazas y advertencias disciplinarias, los buenos líderes              no utilizan la presión, pero cuando el seguidor tiene niveles de              madurez bajos y no coopera, se necesita ejercer presión, ser              persistente, fijar plazos específicos para lograr la tarea y               revisar el avance frecuentemente.    El poder por posición proviene de la              alta dirección y se delega en forma descendente en la cadena de              mando. El poder personal se deriva del seguidor con base en el              comportamiento del líder, el poder legítimo se basa en el poder por              posición concedido a quién lo ostenta por su sitio en la              organización.   Para poder tener poder legítimo es              necesario realizar funciones administrativas, ejercitar la autoridad              en forma regular y respaldar la autoridad con recompensas y              castigos.   El poder de recompensa se basa en la              capacidad de quien lo ostenta de influir en los demás ofreciéndoles              algo de valor para ellos,  para lograrlos hay que obtener y              conservar el control sobre la  evaluación del desempeño de los              empleados.   El poder coercitivo consiste en              castigar y negar recompensas por influir a fin de lograr sumisión de              alguien, para lograrlo hay que obtener autoridad para aplicar              castigos y negar recompensas, sin embargo hay que asegurarse de que              los empleados conocen las reglas y los              castigos.   El poder de referencia, se basa en              la relación personal con los demás, hay que cultivar el don de              gentes, reforzar las relaciones con el jefe y los compañeros.               El poder de experto se basa en la              destreza y el conocimiento de quien lo ostenta. Para convertirse en              un experto, tome cursos de capacitación y educativos que ofrezca la              organización y proyecte una imagen personal              positiva.   El poder por conexión proviene de la              relación con personas influyentes, para hacer un mejor uso hay que              ampliar la red de contactos entre administradores importantes,              hacerse miembro de asociaciones o de clubes, y procurar que la gente              lo conozca a uno.    La política es el proceso mediante              el cual se obtiene y utiliza el poder, al dinero y a la política se              les da un uso similar, pues son medios de intercambio, el dinero es              el medio de intercambio como en una organización lo es la política.              La política y el apoyo se relacionan con la satisfacción en el               compromiso y las intenciones de renovación. La red de conexiones, la              reciprocidad y las coaliciones son acciones políticas comunes en las              organizaciones. Para desarrollar destrezas políticas hay que:              conocer la cultura organizacional y a los miembros poderosos,              establecer buenas relaciones de trabajo, en especial con su jefe y              ser participante leal y sincero de su              equipo.   La negociación es un proceso en el              que dos o más partes en conflicto tratan de llegar a un acuerdo,              durante el proceso de negociación pueden utilizarse las tácticas de              influencia, poder y política.   El proceso de negociación consta de:              el plan, las negociaciones, el aplazamiento y el acuerdo o              desacuerdo.  |