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domingo, octubre 30, 2011

¿qué precio le ponemos?”

 
 
 
 
 
 
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por Ariel Baños

Y ahora, ¿qué precio le ponemos?" Luego de meses de trabajo y un enorme esfuerzo, el proyecto está casi listo para el lanzamiento. Sin embargo los socios, casi de apuro, recién comienzan a debatir a qué precio saldrán al mercado.

¿Porqué muchos emprendedores dejan para último momento la definición de precios? Más allá de la necesidad de actualización por efecto de la inflación, el precio es un tema muy poco abordado hasta que el lanzamiento del proyecto lo hace inevitable. Se trata de una decisión incómoda, sin respuestas cerradas. No hay fórmulas de aplicación universal, no existen macros de Excel, ni siquiera software enlatado capaz de brindar respuestas definitivas acerca del precio a cobrar.

Veamos entonces cinco cuestiones que pueden ayudar a orientar las decisiones de precios de un emprendimiento:

  • Los precios definen costos, no a la inversa. No hay que poner la carreta delante del caballo. La determinación del precio de venta permitirá saber en qué nivel de costos puede incurrir la empresa para vender rentablemente un producto. No a la inversa. Dado que se trata de una variable netamente interna, el costo nunca podría ser el principal determinante de los precios, ya que nada nos dice acerca del valor percibido por los clientes, ni tampoco considera los precios de los competidores. Por ejemplo muchos comercios de artículos de regalería, definen niveles de precios de gran atractivo para los clientes, como $9,99, y luego comienzan una búsqueda de productos y proveedores que puedan suministran opciones interesantes, a un costo que haga rentable dicho precio de venta.
  • Vender más no siempre es equivalente a ganar más. En ocasiones es muy duro ver que un cliente se va con las manos vacías luego de preguntar el precio. Sin embargo esto no es necesariamente un indicador de que los precios son muy altos, y en consecuencia incorrectos. Que las cantidades o la facturación se encuentren en aumento, no garantizan que los resultados también estén creciendo. Existen empresas que sostienen importantes volúmenes realizando descuentos, aunque no siempre logran un resultado económico positivo. Por ejemplo consideremos que si decidimos reducir un 15% nuestro precio, partiendo de una rentabilidad (contribución marginal) del 30%, el volumen de ventas debería duplicarse para obtener el mismo resultado que antes. ¿Está seguro de poder alcanzar este volumen adicional?
  • Competir por precios, una batalla sin ganadores. A menos que tengamos una ventaja de costos inigualable, algo realmente difícil de lograr y sostener en el tiempo, no se nos debería cruzar por la cabeza ganar mercado únicamente apelando a reducir los precios por debajo de nuestros competidores. El precio es la variable más fácil de imitar. Sin inversión y en forma casi instantánea pueden replicarse los movimientos de precios, por lo cual es una ventaja que puede esfumarse muy rápidamente. La empresa debería focalizar su estrategia competitiva en variables que representen ventajas más difíciles de imitar. Acciones como la innovación, un nivel de servicio destacado o una marca bien posicionada, permiten construir ventajas competitivas más sustentables.
  • Pretender llegar con el mismo precio a todo el mercado. No todos los clientes son iguales, ni valoran de igual manera a los productos de la empresa. Por lo tanto ¿porqué definir un único precio para todo el mercado? Las empresas deben segmentar precios. Existen diversos instrumentos para ajustar selectivamente los precios. Así, es cada vez más frecuente observar la puesta en práctica de estrategias de segmentación de precios, con una gran dosis de creatividad e ingenio. Una fotocopiadora cercana a una universidad decidió aplicar un interesante esquema de segmentación. Reconoció que la urgencia del cliente era un buen indicador de la valoración del trabajo de fotocopiado. Entonces aplicó un esquema de precios alineado con esta situación. Las fotocopias en el acto se cobrarían al precio de lista. Quienes encargaran su trabajo con 24 horas de anticipación tendrían 15% de descuento, mientras que quienes lo hicieran 48 horas antes accederían a un 25% de descuento.
  • No hay recetas definitivas, sí metodologías. Desconfíe de recetas de precios como: multiplicar por tres el costo, agregar un margen del 50%, o ubicarse 10% por debajo del competidor principal. Menos aún intente poner en práctica el controvertido "cobrar según la cara del cliente".

El precio es una variable multidimensional, que requiere un enfoque integrador. Su definición depende de un adecuado y profundo análisis de cuatro factores fundamentales: costos, competidores, clientes y canal de ventas. En algunos sectores debe sumarse el rol del estado como condicionante de las decisiones de precios. Estas variables deben considerarse de manera simultánea y equilibrada al momento de definir precios, utilizando una metodología y herramientas especializadas, para aprovechar de mejor manera las oportunidades de capturar valor…. 

Autor  Ariel Baños – http://virusemprendedor.blogspot.com/2011/10/5-tips-la-hora-de-fijar-precios.html 


Fuente:

Saludos
Rodrigo González Fernández
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INFOXICACION UN ELEMENTO DE NUESTROS TIEMPOS

ES TAL CUMULO DE INFORMACIÓN QUE AHORA ES MÁS FACIL MANIPULEAR A LAS PERSONAS Y ORGANIZACIONES

Estoy de acuerdo con Pablo Rodríguez  en su  intervención en EMOL del día de hoy y resalto la revolución tecnológica  ,que está en plena evolución, que ha cambiado todos los paradigmas y hace que el mundo actualmente  sufra de infoxicación, esto es ,de un exceso de información que solo poseían antes las elites. Hoy todos o casi todos ,  pueden tenerla y por lo tanto exigen. Quienes manejen mejor la información serán los lideres del futuro. Tenemos tal cantidad de información que se produce en el mundo como nunca antes lo tuvimos. Hay estudios en esta materia en EEUU que son sorprendentes. En definitiva , tenemos mucho más información que la que podemos realmente manejar. Ni siquiera sabemos como lograr el nivel de información crítica para la  gestión del conocimiento que ahora nos obliga .Aún no sabemos como la información viene transformando a las personas, a los profesionales, a las organizaciones, a la política a la vida diaria. Obviamente , que en este estado de cosas en el mundo cada vez es más fácil manipulear a las personas  y organizaciones.

 

Para ser justos , en Chile , y a modo de ejemplo, la gente con información que antes no tenía hace caer el sistema crediticio basado en los ABUSOS. Así se descubrió  el gran escándalo de La Polar y evidentemente , erróneamente , vino silencio inmediato de todo el resto del sistema. Se ha establecido en Chile la "Corrupción empresarial" en un marco de absoluta irresponsabilidad social empresarial. Eso lo  grafica  todo. El pueblo no acepta más los ABUSOS en todo ordenes de cosas : en la vida diaria, en la política, social , en la administración del Estado, en las relaciones comerciales, internacionales, en las Universidades , en la salud,en el Clero   etc.etc.

Fuente: http://el-observatorio-politico.blogspot.com
 
 

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KANT ES UNA MALA ELECCIÓN PARA JUSTIFICAR ERRORES POLITICOS

EL PUEBLO NO NECESITO A KANT, MARX O MARITAIN, EN CHILE, PARA DESALOJAR A LA CONCERTACION
En Política ,  en Chile, dicen lgunos políticos  , ESTÁ TODO PERMITIDO. Pero no es así  Lo expresado por don Carlos Peña parte mal. Se posiciona con Kant. ¿Pero en que nos puede ayudar Kant a los efectos? Solo confundir o avalar la posición errónea de Peña.

La política Chilena y sus agentes  , en las últimas décadas , no han tenido  memoria y menos valoran la verdadera la ética política. ¿Todo está permitido? No, pues, no todo está permitido . Lo que pasa es que los marxistas  que han gobernado Chile, desde Salvador Allende  a lo menos  ,- con la excepción del gobierno de Augusto Pinochet  y lo han sido desde hace decenas de años  han estado siempre con Kant, Marx . Maritain  y otros, que para ellos eran sus gurús de bolsillo,   en que  está  todo justificado  y todo es relativo si los  lleva a tener éxito en una elección y luego en un gobierno, en una encuesta, no importando los métodos y formas para lograrlo así tengan que violar las normas establecidas . Así , lo hicieron durante 20 años en la concertación hasta que el pueblo los sorprendió, sin ser ellos ni estudiosos de Kant y de ningún otro Filósofo  y los desalojaron del Poder . El sr  Peña ha sabido usar muy bien esa posición para sus fines, lo que le ha permitido llegar a ser lo que es actualmente, Rector de una Universidad.

En consecuencia Kant es una mala elección  para justificar los errores políticos.

 
 
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Piñera ante demandas estudiantiles: "El Gobierno tiene la obligación de ser realista"En una entrevista concedida a la prensa uruguaya, el Presidente aseguró que su administración ha dado "pasos gigantescos en el tema de la educación, pero los estudia

Piñera ante demandas estudiantiles: "El Gobierno tiene la obligación de ser realista"

En una entrevista concedida a la prensa uruguaya, el Presidente aseguró que su administración ha dado "pasos gigantescos en el tema de la educación, pero los estudiantes quieren todo aquí y ahora".

Piñera ante demandas estudiantiles: 'El Gobierno tiene la obligación de ser realista'
Foto: Archivo El Mercurio

SANTIAGO.- Durante su reciente visita a Uruguay, el Presidente Sebastián Piñera debió enfrentar las protestas de unos 300 universitarios de ese país, que decidieron salir a las calles para expresar su solidaridad con el movimiento estudiantil chileno.


Precisamente ese conflicto, que se arrastra por cerca de seis meses, fue parte central de una entrevista que el Mandatario concedió al diario "El País" de Uruguay y en la cual se encargó de defender lo realizado por su administración.


"El Gobierno dio pasos gigantescos en el tema de la educación, pero los estudiantes quieren todo aquí y ahora. Pero la diferencia es que el Gobierno, además de ser idealista y soñar con grandes cosas, como las que reclaman los estudiantes, tiene la obligación de ser realista", advirtió.


En esa línea, recordó que "los estudiantes están pidiendo educación gratuita para todos, pero un Gobierno no puede pensar solo en los universitarios".


Al respecto, destacó que en su primer año al mando del país "se concentró en la educación preescolar y escolar", mientras que ahora el desafío es enfrentar la educación superior. Con ese fin, recalcó, se han establecido becas para todos los alumnos del 40% más vulnerable, mientras que para el 20% siguiente se elaboró un sistema que va a combinar becas y créditos, y para el resto se están "mejorando las condiciones del crédito".


Al ser consultado sobre el deseo de los estudiantes de conseguir soluciones ahora, Piñera respondió que "todos quisiéramos ir más rápido, pero hay que tener cuidado".


"Uruguay y Chile estamos a mitad de camino en la ruta hacia el desarrollo. Tenemos que ser realistas y no pretender vivir más allá de nuestros medios. Eso no sólo va a frenar el desarrollo, sino que ya conocemos las experiencias de países europeos que por seguir ese camino hoy están en crisis profundas", apuntó.


"La ciudadanía pide que se solucionen en un año problemas que se arrastran hace décadas. Estamos frente a una opinión pública muy consciente de sus derechos, pero a veces no tanto de sus deberes. Está empoderada y es impaciente. Eso tiene un aspecto positivo que motiva a avanzar más rápido, pero también es peligroso intentar ir más rápido de lo posible, uno puede descarrilarse", sentenció.


Fuente:emol

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