NUEVA YORK — Si tienes un pequeño negocio y necesitas aumentar tu mercado en la Web, tienes que empezar por definir a tu audiencia y dirigirte a ella. "Atraer el tráfico de búsqueda local es mucho más fácil que optimizar un sitio Web para una audiencia nacional o internacional", como dice Pamela Swingley de Savvy Internet Marketing, en Orinda, California.
"La búsqueda local está empezando a tomar forma". Hay tres elementos clave en los que necesitas enfocarte: contenido, medidores del motor de búsqueda y diseño.
Si tienes buen contenido, eso es un buen comienzo. "Lo mejor que puedes hacer es tomarte un tiempo y pensar en las tres cosas más importantes que un cliente quiere ver en el sitio", como recomienda Tom Grant, productor ejecutivo Web en Blue Ray Media, en Denver.
Si tienes un despacho legal, tu sitio debe resaltar las áreas de derecho en las que se concentra tu compañía, pero deberías ofrecer a tus visitantes más información. "Los clientes potenciales querrán saber si has tomado casos como los suyos. El sitio los debería ayudar a resolver sus preguntas", como dice Grant. "Algunas áreas del sitio pueden comenzar a resolver esa pregunta, pero cada una debería ofrecer más detalles de cada área de práctica".
Todas las secciones de tu sitio deben tener una explicación de lo que es y cómo afecta a las personas. Una firma legal puede ir más allá creando una sección de "Anécdotas de los clientes", donde pueda ofrecer a sus clientes una idea de cómo son los casos típicos que maneja.
"Esto les ayudará a conocer sus éxitos y les dará más probabilidades de llamarles en caso de que los casos se parezcan", dice.
Consejos de los expertos
Tomando como ejemplo el caso del sitio Web del depacho Conroy & Weinshenker, en Concord, Carolina del Norte, los expertos hacen una serie de recomendaciones.
Una manera de darle forma a las páginas especializadas por área es ofreciendo artículos de cada una. Muchas personas que necesitan asesoría legal intentarán encontrar respuestas por sí mismos antes de tomar otras acciones. Si publicas artículos, los clientes potenciales apreciarán la información gratuita y también tomarán más en cuenta a los abogados que las escribieron.
"Ellos piensan que si alguien está escribiendo de ese tema es porque sabe lo que está diciendo", como dice Grant. "Te das a conocer como un experto".
Comparte tus consejos
Si creas enlaces a recursos útiles, eso también te ayudará a aumentar tu credibilidad. La sección de "bancarrotas" de la página de Conroy & Weinshenker cuenta con un enlace a una clase de consejos crediticios recomendables, y explica el proceso de obtener un certificado de terminación. Este modelo es bueno, y se debería seguir en otras páginas. Por ejemplo, se puede crear conexiones entre visitantes al sitio Web en el que deben pagar las multas de tráfico, o a una página con información detallada de los abogados de divorcio de la misma región.
Para que el contenido esté siempre actualizado, intenta actualizar al menos un artículo al mes. Esto te da una ventaja adicional: le dice a los motores de búsqueda que tu información es relevante en cuanto a temporalidad; también podrías darle un propósito distinto a tus artículos si los mandas a manera de boletín regular a tus suscriptores.
"Si tu lema es "un despacho de por vida", deberías asegurarte de que tus servicios vayan más allá de los clientes que ya tienes y atiendas las necesidades de los prospectos de clientes", como dice Grant. "Algunos clientes no se dan cuenta de que tienes experiencia en más áreas, por lo que con esto estarán al tanto de que sigues ahí".
Ayuda a los motores de búsqueda
Al expandir tu contenido también estás impulsando la optimización de los motores de búsqueda (SEO, por sus siglas en inglés). Esto se logra porque tus artículos y enlaces estarán llenos de palabras clave que los motores de búsqueda encuentran cuando se realiza una búsqueda general en varios sitios.
La empresa de Grant, Blue Ray Media, ha trabajado en los sitios Web de varios despachos de abogados y ha mantenido registro de sus "puntos de entrada". "Vimos que los artículos con historias y estadísticas son los más visitados, particularmente con los despachos que actualizan sus noticias y artículos de forma regular", dice.
También puedes reforzar la optimización de motores de búsqueda reorganizando las páginas de tu sitio. Por ejemplo, las páginas de "Áreas de práctica" comprenden la parte más informativa de tu sitio. Para enfatizar su importancia tanto entre los motores de búsqueda como entre tus visitantes, Grant sugiere que los enlistes en una barra lateral que aparezca en todas las páginas de tu sitio, incluyendo la principal.
Recuerda que los enlaces rotos de tu página disuadirán a los clientes y enviarán al motor de búsqueda a otros sitios. Procura corregirlos.
"Da la impresión de que no te importa o no estás poniendo atención en los detalles", como dice Grant. "Definitivamente quiero que mi abogado ponga atención en los detalles".
Atender el mercado local
Las etiquetas de tu sitio describen su contenido. Un buen primer paso para capturar el tráfico local es incluir el lugar en el que estás y tu metro más cercano en todas las palabras clave de tus etiquetas.
Si formas parte de la Sección Amarilla en línea y de otras herramientas de búsqueda local como Google Maps y Yahoo Local, pero no estás evaluado en ninguno de esos sitios, lo que debes hacer para maximizar tu visibilidad es hacerte de testimonios de tus clientes y crear más enlaces relacionados a tu página desde otros sitios.
Puedes ir más allá de los motores de búsqueda tradicional estableciéndote en sitios de enfoque local, como Yelp, Judy's Book y Citysearch.
"Cuando tienes que seleccionar algo tan importante como un servicio legal, las referencias son muy importantes", dice Swingley. "Es de suma importancia que hagas un monitoreo de lo que otros dicen de tus servicios y que ayudes en tus reseñas. Haz todo lo que puedas para animar a tus clientes a escribir sus comentarios".
Swingley sugiere que realices enlaces recíprocos a los programas comunitarios y asociaciones a las que perteneces, incluyendo la Cámara de Comercio y las oficinas de negocios. También intenta crear relaciones con los blogueros locales y tu canal de televisión local.
"Los enlaces de calidad nunca son suficientes", dice. "Si tu despacho es mencionado en la prensa, pide un enlace al sitio. Intercambia enlaces con profesionales que hagan referencia a tu negocio e incluye tu sitio Web cada vez que contestes una pregunta en algún foro, como Yahoo Answers o foros relacionados a tu área de especialización, como InjuryBoard.com".
Diseño
El trabajo no se acaba después de traer tráfico a tu sitio. Todos los enlaces y la información que tengas no valdrán la pena si tu sitio está desordenado y no es profesional.
"Si el diseño general no le hace justicia a tu despacho, escoge un solo tema y quédate con él", como dice Grant.
Si tu página de inicio es la "cubierta" del resto del sitio, le hace falta algo de brillo. El primer problema que detecta Grant es el color; "trata de utilizar sólo dos o tres colores, como azul y blanco y marcos dorados".
Anímalo un poco con imágenes y reorganiza la información que presentas para que los clientes pasen de la página de inicio directamente a la información que buscan.
"Si la página de inicio carece de jerarquía, debes saber que nada es más importante que nada", dice Grant. "Todo parece ser un desorden gráfico y no hay énfasis en lo que la gente busca con este sitio".
Grant se percató de que sólo hay una imagen en algunos sitios, en este caso es la foto de la corte bajo la página de "Contacto". Él recomienda que simplifiques la imagen y la apliques en el resto de las páginas, quizá junto con el logo de tu despacho. Esto generará cierta consistencia y contexto para que la gente relacione la imagen con tu empresa.
También asegúrate de no dejar que las herramientas de navegación desaparezcan mientras tus clientes navegan, lo que ocurre frecuentemente con algunos sitios. Mantén los tabuladores de forma consistente en todas las páginas de tu sitio.
En las páginas secundarias, intenta incluir imágenes relevantes, sobre todo en tu página de "Información de la empresa". "Si no hay gente ahí, es genérico; las fotografías de abogados y equipo de trabajo lo hacen más memorable", dice Grant.
Arregla las páginas de biografías para que tus visitantes sepan qué esperar. Si parece que cada enlace de un nombre te llevará a su biografía, hazlo, no dejes enlaces vacíos.
Una vez que arregles la parte estética, añade elementos que ayuden a los visitantes a relacionarse contigo, por ejemplo, crea una página de contacto con información básica para que llenen. Deja que los clientes potenciales elijan el área legal de un menú de opciones y escriban sus preguntas. Este tipo de información te traerá clientes y evitará los correos no deseados, pues tendrás una lista de correos electrónicos de tus contactos.
Swingley recomienda que busques un acuerdo de mercadeo en tu sitio, como media hora de asesoría gratuita o un descuento en la primera consulta; esto ayudará a aumentar el tráfico.
"Lo primero que pasa por la mente de muchos cuando consideran contratar un abogado es que les va a salir caro", dice. "Facilítales el principio".
Un buen sitio de Internet es la puerta de entrada para potenciales clientes de tu empresa. (Foto: Jupiter Images) 
El sitio del despacho Conroy & Weinshenker no ofrece una guía clara de los contenidos del sitio. (Foto: CNNMoney) 
