| FRANQUICIAS APRENDAMOS LO QUE ES UNA FRANQUICIA preguntas frecuentes: Acerca de las franquicias | | ¿Qué es la franquicia? | | | La definición de franquicia según el Código Deontológico Europeo es la de un sistema de comercialización de productos y/o servicios y/o tecnología, basado en una colaboración estrecha y continuada entre empresas legal y financieramente distintas e independientes, el franquiciador y sus franquiciados individuales, por el cual el franquiciador concede a sus franquiciados individuales el derecho e impone la obligación de llevar un negocio de conformidad con el concepto del franquiciador. Este derecho faculta y obliga al franquiciado individual, a cambio de una contraprestación económica, directa o indirecta, a utilizar el nombre comercial y /o la marca de productos y/o servicios, el know-how, los métodos técnicos y de negocio, los procedimientos, y otros derechos de propiedad industrial y/o intelectual del franquiciador, apoyado en la prestación continua de asistencia comercial y técnica, dentro del marco y por la duración del contrato de franquicia escrito, pactado entre las partes a tal efecto... | | | Santiago Barbadillo, Consultant | | | | ¿Cuál es el perfil idóneo del franquiciador? | | | Su experiencia en el sector en que se desarrolla la franquicia, su estructura económica y su capacidad de gestión deben ser lo suficientemente importantes como para poder asistir y apoyar a la estructura franquiciada que de él dependa. La mayor responsabilidad del franquiciador será la de formar y apoyar de forma continua a sus franquiciados, controlando la adecuación de la gestión de cada unidad franquiciada al sistema que él ha transmitido. | | | Santiago Barbadillo, Consultant | | | | ¿Cuál es el perfil idóneo de un franquiciado? | | | El perfil ideal del franquiciado sería una persona con un cierto grado de iniciativa personal, suficiente para asumir las responsabilidades propias de la gestión cotidiana del negocio en base a su experiencia y su conocimiento del mercado en el que opera, pero sin poner en peligro el modelo operacional que le ha transmitido el franquiciador... | | | Santiago Barbadillo, Consultant | | | | ¿A qué se compromete el franquiciador? | | | La franquicia no puede garantizar el éxito económico de un negocio amparado en su sistema, pero sí debe contar con los factores necesarios como para reducir el riesgo del fracaso del citado negocio. Por ello es exigible que el franquiciador transmita al franquiciado no sólo un producto o servicio. Es necesario ceder, además, como establece el Código Deontológico Europeo de la Franquicia, el derecho de uso de símbolos: nombre comercial, marca de fábrica, signos distintivos.... acceso al conjunto de conocimientos fruto de la experiencia, know-how, los métodos técnicos y de negocio, los procedimientos y , en definitiva, un concepto empresarial, propio, cerrado, probado y rentable. | | | Santiago Barbadillo, Consultant | | | | ¿Qué son las unidades piloto? | | | Son las unidades propiedad del franquiciador que permiten verificar la rentabilidad del negocio en las mismas condiciones en que posteriormente se transmitirá a la red franquiciada.
Las unidades piloto cumplirán asimismo otras dos funciones paralelas:
a) servir de centros de formación para nuevos franquiciados
b) experimentar la viabilidad de nuevos productos / servicios, antes de ser transmitidos a la red. | | | Santiago Barbadillo, Consultant | | | | ¿Qué es una tienda "piloto"? | | | Para poder tener un know-how, evidentemente, el franquiciador no sólo debe tener ideas sino también experiencia. Esta experiencia, la adquiere habitualmente en las tiendas que le pertenecen, a saber, sucursales (misma empresa que él) o filiales (empresas distintas que son de su propiedad). Estas filiales o sucursales, o sólo algunas de ellas, sirven para mejorar el know-how, para experimentarlo o para mostrar a la red lo más nuevo en la evolución del concepto, tal como lo reproducirán los nuevos franquiciados. Puede tratarse de unidades laboratorio o bien de modelos a reproducir; en cualquier caso, el lenguaje de la franquicia los designa bajo el nombre de piloto. Pero también puede ser que el franquiciador haya firmado acuerdos con varios franquiciados para que sean pilotos. Ya sea porque el franquiciador no haya invertido él mismo en una unidad (¿Por qué? ¿Por falta de medios? Infórmese bien), ya sea porque desee contar con otras reacciones que no sean las de sus propias unidades. (Menos habitual pero también más sano) | | | Jean Samper, Consultant | | | | ¿Cómo se produce el proceso de transmisión? | | | Es preciso que el sistema sea transmitido al franquiciado de manera sencilla, permitiendo la transferencia de conocimientos en un plazo relativamente breve.
El período de formación de franquiciados suele tener dos partes claramente diferenciadas:
a) Un período de formación teórico-práctico, impartido en las dependencias del franquiciador y en establecimientos operativos
b) Un segundo período de apoyo durante la fase de apertura y lanzamiento en el propio centro franquiciado. | | | Santiago Barbadillo, Consultant | | | | ¿Qué tipos de franquicias existen? | | | En base al criterio que se utilice podemos distinguir distintos tipos de franquicias. Desde su aspecto más general, se podría diferenciar entre franquicia industrial y comercial:
• Franquicia industrial: Es una forma de colaboración empresarial entre fabricantes. El franquiciador es poseedor de un sistema de fabricación y/o patentes exclusivas que cede a otro fabricante que los sustituye en una zona concreta. Dada la facilidad que el franquiciado tendría para suplantar al franquiciador mediante la copia de las fórmulas y metodologías recibidas, es habitual que éste no ceda al franquiciado todo el proceso productivo, sino tan sólo una parte.
• Franquicia comercial: A su vez se divide en
o Franquicia de producto o distribución: Es aquella cuyo objetivo es la comercialización de uno o varios productos, normalmente fabricados por el franquiciador o distribuidos de forma exclusiva por él
o Franquicia de servicio: El objeto del negocio es un servicio o conjunto de servicios que el franquiciado comercializa bajo una determinada metodología recibida del franquiciador. Este tipo de franquicias exige al franquiciador un mayor control para garantizar una adecuada calidad del servicio que se preste
o Franquicia mixta: Son franquicias cuyo objeto de negocio incorpora producto y servicio | | | Santiago Barbadillo, Consultant | | | | ¿Qué tipo de canon debe pagar el franquiciado? | | | Podemos hablar de tres tipos de pagos del franquiciado al franquiciador: · Canon o derecho de entrada a la cadena. Es el pago de adhesión a la cadena. No precisa una contraprestación concreta y se justifica en tres aspectos:
o El derecho de utilización de una marca conocida y con prestigio, que el franquiciador cede al franquiciado
o El proceso de formación y apoyo que el franquiciado deberá recibir del franquiciador con antelación y durante la apertura de su establecimiento al público
o La compensación parcial al franquiciador de las inversiones que éste ha debido realizar para la puesta en marcha del proyecto de franquicia
o Es habitual que el derecho de entrada varíe con el paso del tiempo para adecuar el valor de uso de marca al prestigio de ésta en el mercado. En ocasiones también se adecua al potencial de la zona de exclusividad a la que se accede. · Royalty o canon de mantenimiento. Es la cantidad que el franquiciado deberá abonar al franquiciado periódicamente por el soporte y apoyo continuado recibido de éste. Este pago, al contrario que el canon de entrada, es la fuente principal de ingresos del franquiciador · Canon de publicidad. Su finalidad es la de constituir fondos comunes para la inversión en acciones o campañas publicitarias en beneficio de toda la cadena. Pequeñas aportaciones de cada uno de los franquiciados pueden permitir la realización de acciones de cierta envergadura que posibiliten un mayor conocimiento de la marca en el mercado, la realización de acciones promocionales... El canon de publicidad no debe constituir un ingreso para el franquiciador, puesto que éste es un mero administrador de los importes recaudados. Por eso, suele ser aconsejable que el franquiciador utilice cuentas bancarias separadas para recoger los ingresos y gastos publicitarios y facilite una información detallada de los importes recaudados y el destino que se hayan dado a dichos fondos. | | | Santiago Barbadillo, Consultant | | | | ¿Cuáles son los principales inconvenientes de la franquicia para el franquiciador? | | | Quizás el mayor inconveniente para el franquiciador sea el posible afán de independencia del franquiciado, fundamentalmente cuando el proyecto careciera de factores de fidelización reales.
Será necesario mantener unos altos niveles de exigencia a la hora de seleccionar los franquiciados que se incorporen a la cadena.
La posibilidad de daño a la marca como consecuencia de actuaciones indebidas de los franquiciados. Esto es evitable únicamente mediante un buen proceso de selección / formación y un eficiente sistema de control periódico.
Será más difícil imponer a un franquiciado determinadas actuaciones en comparación con la facilidad para hacerlo con empleados en un sistema sucursalista.
Aunque las necesidades financieras sean menores y la estructura de personal muy inferior, los ingresos que proporciona al franquiciador cada unidad franquiciada serán menores que los que resultarían de una red de unidades propias. | | | Santiago Barbadillo, Consultant | | | | ¿Cuáles son las ventajas de la franquicia para el franquiciado? | | | Las experiencias de las unidades piloto y del resto de los establecimientos franquiciados hacen que el riesgo de fracaso sea muy inferior al que tendría actuando individualmente.
El franquiciado no inicia su negocio desde cero, sino que parte con un fondo de comercio ya creado gracias al prestigio de una marca conocida en el mercado.
La operativa del negocio viene dada por el franquiciador, lo cual simplifica la gestión y garantiza una metodología ya probada con éxito.
El franquiciado se aprovecha de las economías de escala que el franquiciador obtiene como consecuencias del suministro a toda la red.
Las posibilidades de comunicación y marketing son muy superiores a las que tendría actuando individualmente y con un coste muy inferior. | | | Santiago Barbadillo, Consultant | | | | ¿Cuáles son los principales inconvenientes para el franquiciado? | | | Estará siempre sujeto a una serie de normas, establecidas por el franquiciador, de obligado cumplimiento por toda la red franquiciada.
Se verá afectado de forma muy directa por los problemas que pudiera sufrir el franquiciador, ya sean de tipo económico, organizativo o estructural.
A igual margen bruto, el negocio franquiciado podrá obtener un menor beneficio que otro negocio independiente, ya que éste no soportaría los costes directos de estar integrado en la red. | | | Santiago Barbadillo, Consultant | | | | ¿Cuáles son las condiciones básicas necesarias para franquiciar un negocio? | | | Antes de poner en marcha un proyecto de franquicia es conveniente cerciorarse de que se reúnen los requisitos mínimos imprescindibles que permitan afrontar el futuro desarrollo desde una posición sólida. Una de las claves fundamentales consiste en franquiciar sólo aquellos negocios que hayan demostrado su éxito previo. La aceptación por el mercado del producto o servicio que se pretenda franquiciar, es la condición básica para poder poner en marcha una franquicia con intenciones de permanencia.
Por otro lado, también es importante la simplicidad del método y su capacidad para ser transmitido a terceros. | | | Santiago Barbadillo, Consultant | | | | ¿Cuáles son los pasos para franquiciar un negocio? | | | En primer lugar es preciso elaborar un Plan de Viabilidad, que nos permite verificar la franquiciabilidad del modelo de negocio y la rentabilidad previsible del proyecto para el franquiciador y el franquiciado, así como determinar las condiciones que van a definir el proyecto de franquicia.
Posteriormente habrá que realizar la base documental del proyecto. El package de franquicia o base documental es una consecuencia directa de la experiencia práctica del franquiciador y de los aspectos que definen el proyecto de franquicia. Es preciso que dichos conocimientos y experiencias sean transmitidos de tal forma que constituyan un todo homogéneo y cerrado, no permitiéndose las variaciones personales que pudieran afectar al esquema de negocio probado. Hemos de establecer también las normas de procedimiento y actuación en el interior de la cadena, fijar los compromisos, derechos y obligaciones de las partes, informar de la imagen corporativa común, así como de la decoración que será precisa en los locales.
Los elementos que integran la base documental de un proyecto de franquicia son:
• Manuales Operativos del Sistema
• El contrato de franquicia.
• Manual de identidad visual e imagen corporativa.
• Dossier comercial.
• Manual de adecuación y decoración de locales. | | | Santiago Barbadillo, Consultant | | | | ¿Cómo puedo saber si una franquicia es seria? | | | En primer lugar, es imprescindible hablar con los propios responsables de la franquicia y plantear todas las preguntas cruciales. Ante las respuestas difusas o poco claras hay que mantenerse escéptico y exigir más datos y precisión.
La guía de franquicia, los consultores, las cámaras de comercio, la Asociación Española de Franquiciadores y la de Franquiciados son cauces para ampliar la panorámica y contrastar la información recibida.
Durante las conversaciones mantenidas con los responsables de la franquicia podemos valorar los siguientes aspectos: estructura disponible (en función del grado de crecimiento de la red), capacidad económico-financiera, conocimiento que los responsables tienen del sistema, años en el sector, número de franquiciados y su fidelidad al sistema y, sobre todo, valorar el grado de selección que aplican a su caso (¿son exigentes con su perfil personal y con la ubicación del local?). Tenga en cuenta que tan exigentes como son con usted, lo serán con el resto de los franquiciados. Por último, recuerde que hablar con otros que le hubieran precedido en la decisión de incorporarse a la red es siempre una buena medida. | | | Santiago Barbadillo, Consultant | | | | ¿Cuál es la función de un consultor de franquicia? | | | La función primordial de un buen consultor de franquicia, como la de cualquier otro tipo de buen consultor es orientar, asesorar y guiar a quienes precisan de su consejo para acometer una empresa de la que desconocen las mejores alternativas posibles. En definitiva, servir de apoyo hacia el éxito. De ahí la necesidad de que el consultor pueda aportar experiencias válidas que contribuyan a encontrar el camino más adecuado para su cliente, teniendo en cuenta el perfil, las necesidades, el capital y las expectativas del potencial franquiciado. Un buen consultor es básicamente un buen sastre, capaz de hacer el traje a la medida de su cliente y el mérito está en que hay clientes que no son precisamente la mejor percha imaginable. | | | Santiago Barbadillo, Consultant | | | | ¿Qué condiciones hay que cumplir para montar una franquicia en una determinada localidad? | | | Las condiciones vendrán dadas en cada caso por el propio franquiciador, quién deberá determinar lo que se denomina población mínima rentable, es decir, aquella población que reúne los requisitos mínimos para que el modelo de negocio encuentre las condiciones básicas de solvencia teniendo en cuenta consideraciones poblacionales, censo de empresas, niveles medios de renta, etc. | | | Santiago Barbadillo, Consultant | | | | ¿Puede un franquiciado vender su negocio? | | | Naturalmente que un franquiciado podrá vender su negocio. Él es el dueño. Ahora bien, el franquiciador querrá participar en el proceso de selección del comprador, igual que seleccionó al que ahora quiere vender. Los pasos que debe seguir el franquiciado los determinará el contrato de franquicia. Normalmente habrá un previo aviso con el propósito de que el franquiciador pueda ejercer el derecho de tanteo, un proceso de selección y una decisión final, que podría ser negativa si el franquiciador encontrara motivos justificados para no aceptar al nuevo candidato. | | | Santiago Barbadillo, Consultant | | | | ¿Qué es el know-how? | | | Es el conjunto de conocimientos adquiridos por el franquiciador, basados en su experiencia y verificados por él, que constituyen la base operacional de un negocio. El know-how deberá ser secreto, sustancial e identificable. | | | Santiago Barbadillo, | | | | ¿Qué es la franquicia master o principal? | | | Es una modalidad de franquicia por la cual el franquiciador otorga a otra persona física o jurídica, llamado franquiciado principal, el derecho a explotar una franquicia normalmente en un territorio amplio, ( un país, por ejemplo ) con la finalidad de que éste cierre posteriormente acuerdos de franquicia con franquiciados individuales. El franquiciado principal será pues un franquiciado respecto al franquiciador original, ejerciendo normalmente como franquiciador respecto a los franquiciados individuales que cierran acuerdos de franquicia con él. | | | Santiago Barbadillo, Consultant | | | | | | ¿Qué cualificaciones y competencias son, en general, necesarias para hacerse franquiciado? ¿Se exige una larga experiencia profesional? | | | Es raro que una persona joven haya tenido tiempo de ahorrar lo bastante como para disponer de una aportación personal suficiente. Es evidente también que antes de establecerse "por cuenta propia"... ... es bueno haber adquirido experiencia trabajando para otros. Pero, aparte de estas evidencias, no existe una experiencia mínima para ser franquiciado. Las competencias necesarias son distintas para una franquicia de panadería y otra de ropa, y su candidatura se apreciará de un modo distinto en función del sector de actividad. No obstante, cualquier franquiciado debe tener cierto sentido comercial y de gestión, así como autonomía, aunque no independentismo. Por último, hay que ser capaz de comprometerse a seguir las reglas de la red... y hacerlo. | | | Jean Samper, Consultant | | | | | | ¿Debe el franquiciador aportar un know-how? | | | Sí, ¡por supuesto! El know-how es uno de los tres componentes básicos de la Franquicia con la marca (y otros signos de unión con la clientela) y una colección de productos y/o servicios. El know-how es lo que marca la diferencia con la concesión, que ofrece la marca y la colección de productos y/o servicios pero sin trasladar un know-how. | | | Jean Samper, Consultant | | | | ¿La franquicia es hoy en día una oportunidad que sustituye a la creación de empresa? | | | La franquicia es una forma de colaboración entre un franquiciador que tiene su empresa y un franquiciado que crea su propia empresa... El hecho de ser franquiciado no significa que sea creador de empresa, sino que se apoya en una red, en una marca, en un know-how, en la asistencia del franquiciador, etc. La Franquicia es, así pues, una de las formas de crear una empresa propia, y no una oportunidad que sustituya a la creación de una empresa. | | | Jean Samper, Consultant | | | | ¿Qué diferencia hay entre la franquicia y la cesión de la licencia? ¿La franquicia es una estrategia para penetrar en mercados extranjeros? | | | Para simplificar, en una licencia se concede el derecho a utilizar una marca, en general con limitaciones para proteger dicha marca mientras que... ... en la franquicia, se concede también, además, un know-how y se hace todo lo posible por transmitirlo. Entre ambas, está la concesión por la que se concede el derecho a comercializar una gama de productos o servicios por encima de la marca y por debajo de la marca. (Obviamente, la franquicia retoma también la concesión de una gama de productos o servicios). Sí, la franquicia se adapta tanto a la exportación como al mercado nacional. | | | Jean Samper, Consultant | | | | | | Querría saber qué remuneración recibe franquiciado. Creo que en ninguna franquicia se precisa esta información. | | | El franquiciado es un comerciante. Como todos los comerciantes, trabaja por su cuenta... ... y, por lo tanto, su remuneración es el sueldo que él mismo decida en función de la rentabilidad de su empresa. Además, recibe los beneficios o debe soportar las pérdidas. Si las franquicias no especifican cuánto "se gana" en los folletos, es porque es imposible preverlo sin tener en cuenta la ciudad, la competencia, la persona, etc. | | | Jean Samper, Consultant | | | | | | El Franquiciador que me interesa tiene pocas unidades franquiciadas pero pide ya una cuota de publicidad nacional. ¿Es normal? | | | La expresión publicidad nacional a menudo puede llevar a confusión... Naturalmente, un franquiciador que tiene 5 franquiciados no puede anunciarse en televisión. Pero puede hacer ya campañas publicitarias para el conjunto de su red, aunque estas campañas utilicen soportes locales, tales como periódicos regionales o carteles. En resumen, Publicidad nacional = Publicidad utilizada por toda la red, y no sólo la utilización de soportes nacionales que cubran todo el país. Usted se beneficia de la amortización de los gastos fijos de 5 unidades en lugar de una sola. Ni que decir tiene que se deben utilizar los medios de comunicación adecuados. | | | Jean Samper, Consultant | | | | ¿Cómo funcionan las zonas de exclusividad de franquicia? | | | Las zonas de exclusividad comprometen a las dos partes. Por un lado, obligan al franquiciador a respetar la exclusividad del franquiciado, no operando por sí mismo ni autorizando a terceros a abrir unidades dentro de la citada zona de exclusividad.
Por otro lado obligan al franquiciado a no realizar acciones para captar clientes fuera de su zona de exclusividad, impidiendo así la injerencia en zonas de otros franquiciados. | | | Santiago Barbadillo, Consultant | | | |
