¿Cómo convertir a los clientes en apóstoles de la marca?
La creación de una verdadera experiencia de marca conduce a generar la buscada lealtad y fidelidad. Éste es el desafío de muchas empresas que siguen interpelando a sus clientes con propuestas que carecen de valor y diferenciación.
A principios del siglo XX las marcas eran simplemente un modo de identificación de los productos. Con el tiempo, fueron evolucionando: pasaron a ser cálidas, del ámbito doméstico y símbolos de confort. Cuando los consumidores comenzaron a querer otros modos de satisfacer sus necesidades, orientadas al "ego", las marcas pasaron a ser más aspiracionales, a constituir símbolos de éxito y de estilos de vida.
Para muchos andar en un BMW implica demostrar quiénes son y cómo viven, tal como usar un par de jeans Armani o el último modelo de zapatillas Nike. En cierto punto, esto puede resultar superficial, pero para muchas personas las marcas son formas de expresar y transmitir cualidades sobre ellos mismos, a través de su modo de vestir y de sus bienes personales. Las marcas expresan un sentido de pertenencia y de identidad en un determinado grupo social.
Este uso de las marcas como medios de expresión ha crecido en los últimos años. En la actual economía emocional, las marcas dicen algo sobre qué es importante para cada uno de nosotros, sobre nuestros valores y estilos de vida. Son mucho más que un slogan. Pasaron de ser sólo nombres de un producto a ser modos de disfrutar el estilo de vida que tenemos o desearíamos tener.
La experiencia de marca
Una marca no sólo es aquello que diferencia a los bienes y servicios de una empresa de otra, sino que además representa un pacto entre la empresa y el cliente: promete brindar una experiencia particular a quien la adquiere. Al igual que todo pacto, su fuerza depende de la habilidad de la empresa en brindar y asegurar dicha experiencia a través del tiempo y en forma constante.
Según Bernd Schmidt, la experiencia de marca abarca todos aquellos elementos con los que el cliente se encuentra a la hora de realizar su compra: el producto en sí mismo, el logo, el packaging, la folletería, la publicidad, la forma en que es exhibida en un determinado punto de venta, los servicios complementarios asociados a la situación de compra/uso, la mayor o menor facilidad para disponer del producto o servicio y el valor y la utilidad que un determinado consumidor o usuario le da al mismo.
Atender correctamente estos aspectos permite que la persona pueda soñar, desear, sentir, decidir, pedir, disfrutar y volver a gozar de una experiencia de marca determinada.
La experiencia de marca debe ser:
• Consistente: debe brindar una experiencia que sea coherente a lo largo del tiempo.
• Intencional: debe ser la base de la marca, aquello que la soporta y mantiene.
• Diferenciadora: para poder competir con otras marcas y tener una ventaja diferencial.
• De valor: para poder ofrecerle al cliente una experiencia que apunte a satisfacer la integralidad del valor esperado, desde la satisfacción de sus necesidades básicas, esperadas, deseadas y del deleite.
• Generadora de lealtad en el cliente: al desarrollar en el consumidor una mayor confianza en la oferta que se percibe y que efectivamente se recibe desde la marca se logra incrementar la participación en la billetera del cliente ("share of wallet").
Los apóstoles de la marca
Una experiencia de compra que no brinde al cliente un beneficio – sea psíquico, físico, emocional o mental – no puede ser considerada como experiencia. Ésta deberá ser, principalmente, memorable. No sólo mantiene al cliente como leal a la marca, sino que lo transforma en apóstol de la misma.
Los apóstoles de las marcas definen las experiencias de marca y demandan la cooperación y co-creación de las empresas. Esto no puede lograrse sólo con el enfoque tradicional de marketing. ¿Cómo elijo un buen restaurante para ir a cenar? ¿Cómo elijo mi destino para vacacionar? La mayor parte de las personas incluirían en sus respuestas a un amigo, miembro familiar o compañero del trabajo. Sin lugar a dudas, un simple aviso televisivo o gráfico no daría confianza y seguridad. Una conversación con un conocido sí.
En definitiva, la intrusión del marketing masivo y de la publicidad en la vida de los nuevos apóstoles – consumidores resulta intolerable. Los apóstoles de las marcas pueden amar una marca, pero no por causa de un aviso en la televisión o una campaña en todos los medios masivos de comunicación. La aman porque ésta les ofrece una experiencia que ninguna otra les puede proveer.
En resumen, los apóstoles de la marca:
• Tienen interacciones positivas con la marca y experiencias memorables, lo que los lleva a recomendar pasionalmente y con fervor la marca, producto y/o servicio a sus amigos y familia.
• Son aquellos que siempre tienen a la marca en mente. Por ejemplo, en caso de realizar un regalo a un amigo o ser querido, eligen la marca como primera opción a la hora de comprar.
• Se consideran pertenecientes a una comunidad mayor que los incluye e integra, como los fanáticos de Harley Davidson.
• Con el tiempo, los apóstoles de marcas forzarán a las empresas a reestructurar y repensar no sólo sus estrategias y tácticas de marketing, sino todas las operaciones y planes de la compañía.
• Un apóstol de la marca puede llevar a la empresa al éxito más rápido y con mejor calidad que cualquier acción de marketing tradicional.
*Artículo desarrollado por Category Management Inc , consultora especializada en Retail Marketing.
Para muchos andar en un BMW implica demostrar quiénes son y cómo viven, tal como usar un par de jeans Armani o el último modelo de zapatillas Nike. En cierto punto, esto puede resultar superficial, pero para muchas personas las marcas son formas de expresar y transmitir cualidades sobre ellos mismos, a través de su modo de vestir y de sus bienes personales. Las marcas expresan un sentido de pertenencia y de identidad en un determinado grupo social.
Este uso de las marcas como medios de expresión ha crecido en los últimos años. En la actual economía emocional, las marcas dicen algo sobre qué es importante para cada uno de nosotros, sobre nuestros valores y estilos de vida. Son mucho más que un slogan. Pasaron de ser sólo nombres de un producto a ser modos de disfrutar el estilo de vida que tenemos o desearíamos tener.
La experiencia de marca
Una marca no sólo es aquello que diferencia a los bienes y servicios de una empresa de otra, sino que además representa un pacto entre la empresa y el cliente: promete brindar una experiencia particular a quien la adquiere. Al igual que todo pacto, su fuerza depende de la habilidad de la empresa en brindar y asegurar dicha experiencia a través del tiempo y en forma constante.
Según Bernd Schmidt, la experiencia de marca abarca todos aquellos elementos con los que el cliente se encuentra a la hora de realizar su compra: el producto en sí mismo, el logo, el packaging, la folletería, la publicidad, la forma en que es exhibida en un determinado punto de venta, los servicios complementarios asociados a la situación de compra/uso, la mayor o menor facilidad para disponer del producto o servicio y el valor y la utilidad que un determinado consumidor o usuario le da al mismo.
Atender correctamente estos aspectos permite que la persona pueda soñar, desear, sentir, decidir, pedir, disfrutar y volver a gozar de una experiencia de marca determinada.
La experiencia de marca debe ser:
• Consistente: debe brindar una experiencia que sea coherente a lo largo del tiempo.
• Intencional: debe ser la base de la marca, aquello que la soporta y mantiene.
• Diferenciadora: para poder competir con otras marcas y tener una ventaja diferencial.
• De valor: para poder ofrecerle al cliente una experiencia que apunte a satisfacer la integralidad del valor esperado, desde la satisfacción de sus necesidades básicas, esperadas, deseadas y del deleite.
• Generadora de lealtad en el cliente: al desarrollar en el consumidor una mayor confianza en la oferta que se percibe y que efectivamente se recibe desde la marca se logra incrementar la participación en la billetera del cliente ("share of wallet").
Los apóstoles de la marca
Una experiencia de compra que no brinde al cliente un beneficio – sea psíquico, físico, emocional o mental – no puede ser considerada como experiencia. Ésta deberá ser, principalmente, memorable. No sólo mantiene al cliente como leal a la marca, sino que lo transforma en apóstol de la misma.
Los apóstoles de las marcas definen las experiencias de marca y demandan la cooperación y co-creación de las empresas. Esto no puede lograrse sólo con el enfoque tradicional de marketing. ¿Cómo elijo un buen restaurante para ir a cenar? ¿Cómo elijo mi destino para vacacionar? La mayor parte de las personas incluirían en sus respuestas a un amigo, miembro familiar o compañero del trabajo. Sin lugar a dudas, un simple aviso televisivo o gráfico no daría confianza y seguridad. Una conversación con un conocido sí.
En definitiva, la intrusión del marketing masivo y de la publicidad en la vida de los nuevos apóstoles – consumidores resulta intolerable. Los apóstoles de las marcas pueden amar una marca, pero no por causa de un aviso en la televisión o una campaña en todos los medios masivos de comunicación. La aman porque ésta les ofrece una experiencia que ninguna otra les puede proveer.
En resumen, los apóstoles de la marca:
• Tienen interacciones positivas con la marca y experiencias memorables, lo que los lleva a recomendar pasionalmente y con fervor la marca, producto y/o servicio a sus amigos y familia.
• Son aquellos que siempre tienen a la marca en mente. Por ejemplo, en caso de realizar un regalo a un amigo o ser querido, eligen la marca como primera opción a la hora de comprar.
• Se consideran pertenecientes a una comunidad mayor que los incluye e integra, como los fanáticos de Harley Davidson.
• Con el tiempo, los apóstoles de marcas forzarán a las empresas a reestructurar y repensar no sólo sus estrategias y tácticas de marketing, sino todas las operaciones y planes de la compañía.
• Un apóstol de la marca puede llevar a la empresa al éxito más rápido y con mejor calidad que cualquier acción de marketing tradicional.
*Artículo desarrollado por Category Management Inc , consultora especializada en Retail Marketing.
Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en "Responsabilidad Social Empresarial" de la ONU
Diplomado en "Gestión del Conocimiento" de la ONU
Diplomado en Gerencia en Administracion Publica ONU
Diplomado en Coaching Ejecutivo ONU(
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