¿QUE ES EL MARKETING JURIDICO?

¿QUE ES EL MARKETING JURIDICO?
Rodrigo González Fernández
rogofe47@hotmail.com
Agosto 2005

Por más de 30 años trabajé en el mundo del Marketing a nivel nacional e internacional en el área de los artículos publicitarios, en lo que se llama la publicidad a través del objeto. Hoy en el mundo del derecho le sumo el marketing jurídico.

El Marketing, es una de las disciplinas que permite el crecimiento y prosperidad de las empresas. El Marketing Jurídico es una especialidad que vamos aprendiendo . No se crea que el marketing jurídico no es patrimonio de grandes firmas de abogados, tampoco es sinónimo de publicidad. Gabinetes, estudios, oficinas de todo tipo deberían aplicarlo si realmente quieren ser más competitivos y quieren dar valor a sus activos . Lo importante es la mentalidad de quien quiera incorporarlo. Ha llegado la hora de que usted y su despacho de abogados tengan un significado claro y valorado en el mercado, y que su capacidad y calidad sean realmente reconocidas, valoradas y preferidas por los clientes potenciales. Este trabajo explica qué debe hacer para conseguirlo. Veamos:

Una frase puede tener más mensaje que un libro entero. Este trabajo lo dirigimos a los abogados que, si algo necesitan, es tiempo para atender sus litigios, sus asesorías . También a los “marketeros” del país, porque se abre una oportunidad de trabajo para ingresar a estudios de abogados a prestar sus servicios. Se abre la posibilidad de crear el marketing jurídico como una especialidad.

De una manera práctica, quedan explicadas las ventajas de introducir el marketing y la gestión de recursos humanos en la gestión de su despacho. Asi lo ha dicho en España y nosotros lo hemos recogido en Chile para introducirlo a los diversos estudios de abogados que busquen diferenciarse .Un buen libro para leer es el de . Iolanda Guiu EL MARKETING JURÍDICO (Ed. Granica), España)

Si bien el derecho en parte ha cambiado no lo ha sido suficiente. Tampoco ha cambiado suficientemente la educación del Derecho que imparten las Universidades Pero lo que si ha cambiado radicalmente en Chile y Sudamérica es ” El ejercicio de la abogacía ; el ejercicio libre o corporativo de la profesión de abogado” .Hoy es un proceso muy dinámico Sabemos que , hay muchas facultades o escuelas de derecho en las Universidades Chilenas , que egresan miles de futuros abogados al año ; entonces hay que ir creando espacios para todos ; la profesión se ha masificado, la práctica del derecho se está internacionalizando porque el país se internacionalizó, se globalizó eso es una realidad que no va a cambiar muy pronto – por el contrario se intensificará con más y más tratados internacionales ; han surgido nuevos competidores , llegarán empresas de abogados foráneas , surgirán competidores de otras profesiones afines y no afines , las nuevas tecnologías (TIC) han acelerado los procesos de gestión en los despachos, la información está más cerca y más completa y universal , hay un número creciente de fusiones y alianzas entre bufetes, estudios pequeños con unos más grandes, formándose pequeños que al poco andar ya son más grandes y es aquí donde van surgiendo los problemas etc.

En un mercado jurídico altamente competitivo como es el Chileno y con nuevos retos, con nuevas expectativas , con nuevos y más abogados doctorados y con post títulos en el extranjero y nacionales ; entonces, los abogados necesitan urgentemente hoy, y cada vez más, conocer y utilizar las técnicas de gestión empresarial, y, entre ellas, o conjuntamente la disciplina clave, la ciencia del marketing, como en cualquier empresa de servicios profesionales. Y que duda cabe , de que a los ojos de los clientes - cuya percepción, en definitiva, es lo que cuenta - un bufete de abogados es una empresa de servicios, aunque con unas características específicas , con características sui géneris, en la que la relación de confianza entre el abogado y el cliente es básica, es fundamental y ese sentido se tienen que forjar los vínculos , los enlaces abogado( estudio . empresa de abogados ) – cliente .

Sin duda, el abogado puede utilizar técnicas de marketing, y estas serán de aquellas respetuosas con la ética y la deontología profesionales, con la dignidad de la profesión de abogado.

En general, la ausencia de uso de técnicas de marketing por parte de la abogacía se ha debido a que ha tendido a confundir el marketing con la publicidad o la venta, y la producción del servicio jurídico con su marketing. La confusión entre los mencionados conceptos ha llegado hasta el punto de que muchos abogados han creído que si un abogado es un buen letrado no necesita el marketing. Es más, se ha llegado a creer que el hacer marketing jurídico, sería una práctica anti ética. Mucho de esto, en ciertos países hasta lo regulan los “Colegios de Abogados”, pero analizando bajo una perspectiva del siglo XXI ya estaría fuera de toda posibilidad actualmente.

La finalidad básica del marketing es crear y ofrecer valor. Es más, dar valor corporativo al estudio, a la empresa. El marketing jurídico, en concreto, es el nexo de unión entre el abogado y el mercado.¿ Como aborda el estudio jurídico , el abogado, la empresa de abogados el mercado? El marketing Jurídico va a ayudar al despacho a orientar mejor sus recursos y esfuerzos, aplicar las economías de escala y hará que sus cualidades diferenciales sean conocidas y reconocidas, sean apreciadas Se han preguntado el ¿cómo hago que mi empresa marque una diferencia respecto del resto? . El marketing es un conjunto de procesos de construcción de mercados y posiciones, no sólo de promoción o publicidad o publicidad a través del objeto ( los regalos publicitarios ), los specialtys advertising. .Unas estrategias de marketing jurídico van a facilitar al abogado la posibilidad de darse a conocer, de diferenciarse positivamente de la competencia y de fortalecer su imagen. La aplicación del marketing debe tener siempre como base la excelencia técnica, en derecho, del letrado. A diferencia de otros sectores del mundo profesional, la publicidad, como actividad de promoción, en el marketing jurídico no tiene un papel principal o preponderante.

En definitiva, la finalidad básica del marketing jurídico es crear y conservar clientes, como hacer para mantener el flujo de clientes , diferenciar al despacho o estudio jurídico de la múltiple competencia y construir una marca, del abogado ,del estudio , del bufete. Un despacho con personalidad y carácter, con marca, implica para la mayoría de los clientes potenciales una garantía de calidad y una reducción del tiempo dedicado a la elección de letrado o de despacho. Disponer de una marca potente evita al abogado la competencia en precios y la erosión de márgenes, se evita ese tedioso estudio de costos porque si no se llegando a poder operar - en muchos casos – a pérdida sin darse cuenta y eso es nefato. Nadie puede operar bajo los costos por mucho tiempo. Evita que el principal criterio de decisión del cliente a la hora de contratar los servicios del abogado sea, a parte de la lógica recomendación, el precio. Todo esto es lo que se entiende globalmente por el concepto de marketing jurídico.

Ustedes se preguntarán quienes pueden acceder al marketing Jurídico. La respuesta es una simple : “TODOS” No hay limitaciones desde un estudio de uno o dos abogados hasta aquellos de más de cien profesionales.

En Europa y los Estados Unidos , en general, la base de la competitividad en servicios profesionales es la marca - eso ya no amerita discusión alguna - y las actitudes personales y de sello corporativo de las diferentes personas que constituyen la firma.

Es paradójica la poca importancia que los bufetes de abogados dan a la selección metódica y profesional de su personal. Acá hay un vacío en Chile pero tiende a ir cambiando.

CREAR UNA ASOCIACION DE MARKETING JURIDICO
No se si por deformación profesional , por haber participado durante más de veinte años en asociaciones gremiales nacionales e internacionales, creo que debemos formar , crear , una Asociación de Marketing Jurídico AG que será una entidad sin fines de lucro fundada por profesionales del mundo jurídico y empresarial; que incluye despachos de abogados, agencias de comunicación integral especializadas en Marketing Jurídico, empresas de specialty advertising, centros de documentación e información , y profesionales del mundo del Marketing y el Management en general. .

El objetivo principal de la Asociación es asesorar a los despachos de abogados a crear una estrategia para gestionar y estructurar su negocio de una manera eficaz; ya que tras elaborar un riguroso estudio, se detectó que los despachos de pequeña y mediana envergadura tienen una grave falta de formación en gestión de su negocio y estructura. También lo tienen , además, los grandes estudios pero es de otras características
Poder interactuar con asociaciones internacionales de la especialidad

De esta manera se consigue que estos mismos despachos dirigidos, a veces, por uno, dos o cuatro abogados atareados en sus casos, se conviertan en una empresa actualizada, competente y capaz de plantearse de cara a un entorno cada vez más profesional y altamente competitivo.

Invito a reflexionar sobre este tema, a los abogados, a los pequeños y medianos estudios y también a los grandes estudios de abogados de Chile y Sudamérica, agreguemos valor a sus bufetes, a sus empresas de abogados; invito al mundo del Marketing profesional; al mundo del Management. rogofe47@hotmail.com