¿Cómo se aumentan las ventas a partir de un mismo producto?
Una manera de afrontar la crisis que se adviene es comenzar a desarrollar estrategias de búsqueda de diferentes usos de productos y en consecuencia de diferentes tipos de mercados potenciales.
Las empresas pymes suelen tener un pequeño grupo de grandes clientes que mantienen a la empresa en actividad y que absorben la energía de casi todos los recursos de la empresa. Es por esto que se hace casi una misión imposible dedicarse a tener una mirada comercial que permita visualizar los diferentes mercados a los que puede llegar a apuntar el crecimiento de la empresa en general y de productos en particular.
El primer análisis debe ser geográfico, si existe la posibilidad de expansión hacia mercados alejados de la capital e incluso a mercados extranjeros. En este punto es necesario primer analizar la cultura de cada lugar y luego realizar exploraciones, o sea trabajos de campo en el viejo sistema de ensayo error. Ir a los lugares seleccionados y comenzar a buscar posibles distribuidores o conocer contactos a través de Internet de canales de comercialización que puedan interesarse en incorporar nuevos proveedores o nuevos productos.
El mercado del interior del país suele ser bastante poco atendido por las empresas y existen muchas insatisfacciones porque siempre perciben que son abandonados en el intento de crecimientos por proveedores que se comprometen y no cumplen.
El segundo análisis posible es realizar estudios de mercado domésticos en los cuales algunas veces se puede realizar una pequeña modificación al producto de tal modo que permita alcanzar nuevos mercados debido al nuevo uso que se le puede dar al mismo producto.
Por último, se pueden desarrollar estrategias de precios o de aumento de valor agregado al producto y crear un relanzamiento. En el caso de una estrategia de precio, cambia el foco comercial, se puede bajar una pequeña porción de margen de ganancia para captar un mercado más masivo que dará como resultado igual ganancia pero a mayor escala. Si se desarrolla valor agregado de producto, es una estrategia que reemplaza al producto anterior o lo mejora en consecuencia se reactiva el consumo con la difusión de los valores agregados y la innovación que esta acción genera.
Todas las estrategias creativas y analizadas en profundidad con todas las variables bien medidas serán fundamentales para la época de crisis que estamos atravesando.
Las empresas corren dos caminos, o son reabsorbidas por empresas más grandes proveedoras o clientes, o crecen dando el salto al crecimiento definitivo. Aprovechemos esta crisis para fortalecer a la pequeña y mediana empresa, es posible.
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Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en "Responsabilidad Social Empresarial" de la ONU
Diplomado en "Gestión del Conocimiento" de la ONU
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