Tensa calma: Las duras negociaciones de la industria del salmón y la banca por dentro
P. Contador/ N. Cáceres df
"Antes los bancos se peleaban por trabajar con nosotros. Nos ofrecían créditos, productos y siempre viajaban a Puerto Montt. Ahora somos nosotros los que viajamos".
La anécdota, contada por el gerente general de una salmonera mediana, refleja el drástico cambio que experimentó la relación entre la industria y la banca. Una realidad diametralmente opuesta a la que se vivía hace unos años, cuando la salmonicultura era la "niña bonita" entre los sectores productivos del país.
Eran otros tiempos. Con apenas 20 años de existencia, la industria amenazaba con quitarle el trono a Noruega como el principal productor de salmones en el mundo. Puerto Montt y Puerto Varas eran ciudades en crecimiento y nada ensombrecía el horizonte.
Pero este escenario quedó en el pasado. Hoy, después de haber liderado las exportaciones de salmón a Estados Unidos, tras la caída de 50% en la producción a raíz del virus ISA, las empresas están perdiendo clientes en todo el mundo, sobre todo en Norteamérica, y los problemas se traspasaron al ámbito financiero. Hoy la industria mantiene pasivos cercanos a los US$ 1.600 millones con la banca, que exige hasta el 100% de las acciones de las compañías para la reprogramación de deudas, y la relación entre ambos sectores es totalmente diferente.
En lo formal, las que más lo han resentido son las pequeñas y medianas salmoneras. Un cercano al proceso explica que éstas empresas, antes recibidas por ejecutivos de primera línea, hoy lo son por los gerentes de riesgo. Sólo las grandes empresas como AquaChile, Invermar y Multiexport -con un nivel de pasivos que superan los US$ 100 millones-, tienen línea directa con los gerentes generales y presidentes de las entidades financieras. Claro que este trato, no sólo se debe a su tamaño, sino a la deuda involucrada. "Llegó un punto de estas negociaciones donde se agotan los interlocutores reales y se tiene que hacer a otro nivel, en las cúpulas", explica.
En las salmoneras no es distinto. Los principales ejecutivos han encabezado las negociaciones, a excepción de Yadrán, ligada a Felipe Briones –que envió a su abogado Pedro Pablo Gutiérrez- y Friosur, en donde los Del Río tampoco lo han hecho personalmente. Pero como tantas realidades hay en la industria salmonera, tantas realidades financieras y renegociaciones existen. Una muestra es que la banca rechazó un borrador de la Asociación de Bancos y SalmonChile que contenía una propuesta "tipo" sobre plazos, tasas preferenciales y condiciones generales que guiarían las negociaciones.
Salmón a cuenta
Varios ejecutivos de la industria salmonera, que prefieren mantener su identidad en reserva para no "entorpecer" sus procesos de negociación, coinciden en que las reuniones con los bancos no tienen nada de distendidas. "Lejos de ir a tomarnos un café, ahora todo se hace en las salas de reuniones de los mismos bancos", grafica un salmonero.
Otro participante de estas reuniones explica que en dichas instancias "cada uno tiene su posición"; los bancos exigen la información financiera de las empresas, el detalle de sus pasivos y la proyección financiera futura, mientras que las salmoneras piden bajas tasas de interés y mayores plazos.
"Existe mucha presión de parte de los bancos de sacarte información financiera que no podemos entregar, y ahí hay que patear la mesa y retirarse, y volver a sentarse un tiempo más", cuenta un ejecutivo del sector acuícola.
Un hito en estas negociaciones fue cuando se hizo pública la petición de AquaChile de que se le condonara el 20% de su deuda, que asciende a US$ 382 millones. "Las medianas y pequeñas compañías decidimos retrasar las conversaciones para esperar el cierre de las grandes para negociar condiciones similares", cuenta un ncargado salmonero. Por parte de la banca, sintieron que con esta petición se le traspasaba a la banca "una presión innecesaria y que podía ser tomada como una señal por el resto de las salmoneras", dice un ejecutivo bancario.
Por esta misma razón, el gerente general de una salmonera, y participante de esta reuniones, explica que los bancos les exigen confidencialidad. "No quieren que nos informemos de las condiciones de los acuerdos", explica, pero añade que entre los ejecutivos comparten algunos detalles de las tratativas.
Los bancos a clases
Pero no todo es negativo. Banqueros y salmoneros coinciden en que deben aunar esfuerzos para llegar a un acuerdo. "La posición de ganar no cabe aquí, se ha visto que a ninguno le conviene el quiebre", indica un ejecutivo.
Incluso, los bancos han tomado medidas más flexibles para implementar las condiciones para el cierre de las renegociaciones de los pasivos.
Este es el caso de la figura del "veedor", propuesta que inicialmente fue rechazada en algunas empresas reacias a que un externo fiscalizara la operación de la compañía.
Sin embargo, los mismos bancos, conscientes de la dificultad de abrir los balances a un veedor, han permitido que sean las mismas salmoneras las que elijan a quien cumpla esta función. "Nos presentaron un terna y nosotros pudimos elegir a quien queríamos dentro de la empresa", cuenta un ejecutivo, quien agrega que la mayoría de los veedores son ex ejecutivos de salmoneras o conocedores de la industria.
En las salmoneras señalan que tras este largo proceso de renegociación, que lleva más de siete mes en marcha, los bancos han logrado aprender más de la industria. "Les falta mucho por entender de los ciclos productivos, de lo que implica verdaderamente producir un salmón" y por eso valoran el trabajo realizado por el asesor de la Asociación de Bancos, Jorge Claro.
Hoy, bancos y salmoneras deben nadar contra la corriente y sacar a flote a un sector que se posicionó como uno de los principales exportadores del país, otorgando más de 60.000 puestos de trabajos directos e indirectos y que hoy vive la peor crisis de su historia.
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Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en "Responsabilidad Social Empresarial" de la ONU
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