Las franquicias se vuelven más flexibles para atravesar 2009 (y seguir creciendo)

Las franquicias se vuelven más flexibles para atravesar 2009 (y seguir creciendo)

El sector proyecta una expansión de entre 5% y 7% este año. ¿Qué estimula el escenario? Los franquiciantes se ven obligados a repensar características y exigencias del negocio: reducen sus pretensiones en equipamiento, stock inicial, ubicación y tamaño del local, entregan mercadería en consignación y reciben con los brazos abiertos a los desempleados que ahora apuntan a este negocio con el dinero de la indemnización.

Martín Coccaro ()

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03:00

El 2009 empezó a marcar desde sus primeros meses un antes y un después en la manera en que diversos actores productivos y de servicios diagraman sus estrategias para capear el temporal que se desató sin demasiado aviso a nivel mundial y local. El crecimiento a tasas chinas, como experimentó de manera sostenida el modelo de franquicias en los últimos años, ya no se observará a corto plazo. Pero tampoco lamentarán esos protagonistas una significativa retracción, como sí sufrirán, por ejemplo, los sectores metalmecánicos o vinculados a la construcción.

Según vaticinan diversas entidades que trabajan en el desarrollo de expansión de la réplica de negocios, la actividad crecerá entre 5 y 8% respecto de 2008, cifra para nada despreciable, aunque bastante menor si se tiene en cuenta la expansión de hasta 15% que mostró el sistema en los últimos años.

"Será el sector de mayor explosión de 2009. La economía podrá llegar a crecer, con mucho viento a favor, un 2%. Si la perspectiva del modelo es triplicar esa cifra, la considero brillante. Esto debe motivar a los franquiciantes a que dejen de pensar tanto en la crisis y se pongan a vender más", enfatiza Carlos Canudas, presidente de la comisión de consultores de la Asociación Argentina de Franquicias (AAF).

Jorge Bliman, director general de Franchising Advisors y consultor del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), asegura que será inevitable que se produzca un achicamiento general de la economía, pero agrega que no les pegará a todos por igual. "Al sector de franquicias le permitirá acceder a una porción más grande de una torta más chica. Si estás posicionado con una economía de escala y ofreces calidad en tus procesos, te puede permitir ganar espacios", argumenta el experto. De todos modos, asegura que el sistema no transitará una crisis, sino un reacomodamiento de sectores. "Representa la oportunidad ideal para revisar planes de negocios o reintentar acciones que no avanzaron anteriormente. Es una gran oportunidad para el que se anime a invertir un dinero ahorrado, dado la mayor flexibilidad que ofrece el franquiciante", agrega el consultor del BID, quien enfatiza que el sistema no crece aún más también por la histórica renuencia a cumplir procedimientos; a la dificultad para seguir estándares.

Por su parte, Marcelo Schijman, director de Franchising Company, subraya que ambos jugadores del sistema tendrán su oportunidad. "Desde el punto de vista del franquiciante, este modelo de negocios siempre seguirá siendo la mejor expansión, ya que es sinónimo de continuar creciendo sin capital propio. Y el franquiciado tampoco lo debe desaprovechar. Es el momento para que el gerente con una indemnización en la mano se transforme en potencial franquiciado, al igual que los inversores que hasta hace pocos meses apostaban al campo o la construcción y ahora eligen diversificarse, al seleccionar a una franquicia como opción", indica Schijman, señalando de alguna manera los nuevos actores que se están sumando al sistema.

Estrategias para sobrevivir

Si bien el escenario se presenta como favorable a corto plazo, los franquiciantes se vieron obligados a repensar ciertas condiciones, con una flexibilización de exigencias que apuntan a mantener, en lo posible, la rentabilidad. De esta manera, los que ofrecen la marca para su réplica vienen adoptando diversas acciones, tanto para fidelizar y mantener a los franquiciados ya conquistados, como para captar a los que apuesten en este momento a invertir en un negocio que ya probó su éxito. Se pueden destacar las siguientes:

z MENOS PRETENSIONES

En épocas de bonanza, al franquiciante le llovían los pedidos de apertura de nuevos locales, situación que lo habilitaba, por ejemplo, a pedir determinadas sumas de fee de ingreso y no ceder ni un centavo. Con la crisis sobre sus espaldas, los dueños de las marcas están flexibilizando y negociando con el franquiciado actual o futuro las pretensiones en el equipamiento y stock inicial, otorgando además mayores plazos de financiamiento y permisividad en cuanto a los lugares de instalación (ya no exigen que sea en esquinas top), y superficie del punto de venta. "Mientras se exhiba bien y el franquiciado demuestre conocimiento del negocio, no se busca que empiece por un gran local", destaca Bliman.

Canudas subraya otras acciones: una bonificación implícita que se gatilla al momento de reducir el porcentaje de regalías y la absorción de una parte del aumento de las materias primas por parte de los franquiciantes. Esto permite al franquiciado obtener un mayor margen de ganancia para hacer frente al alquiler y los sueldos.

z EXTENSIÓN DE CONTRATOS

Según analiza el directivo de la Asociación Argentina de Franquicias, ya no se realizan contratos a tres años (como generalmente se efectuaban), sino que se extienden hasta cinco como mínimo (en España el vínculo puede extenderse hasta 10 años). "Históricamente, el capital inicial se recuperaba entre 24 y 30 meses. Pero ese tiempo se alargó, por lo que es imposible establecer esos plazos. Y si el negocio reviste una modalidad de recuperación de inversión en poco tiempo, estoy seguro que se trata de una moda, por lo que su sustentabilidad será de corto plazo", destaca Canudas.

z APUNTAR A LATINOAMERICA

Muchos empresarios suelen creer que si no exportan su marca a Estados Unidos y Europa no tendrán éxito a nivel mundial. "Cuando recorres el continente, te das cuenta de la admiración que nos tienen los latinos, y principalmente los países más chicos, en diseño e indumentaria por ejemplo. Hay que atacar esos mercados sin dudar. Y lo más importante radica en que esos países tienen una apertura muy grande en materia de franquicias, ya que empezaron a desarrollar el modelo un tiempo más tarde. Perú está creciendo al 10% anual, al igual que Venezuela y Ecuador. Hay una necesidad de conceptos nuevos. Además, abastecer a los países más desarrollados no es nada sencillo", analiza Canudas.

Schijman sostiene que la internacionalización es un proceso largo, subrayando que el mercado de indumentaria es Latinoamérica y España. "Pero posicionarse en el exterior no es nada sencillo. Se necesita viajar, visitar Ferias, conocer la cultura de esos países. Las empresas que lo hacen están abriendo más locales. Las marcas argentinas tienen un talento extraordinario en el concepto del negocio, y lo deben potenciar ahora en los destinos más cercanos y accesibles", indica el director de Franchising Company.

z MÁS FRANQUICIAS PARA LOS FRANQUICIADOS

YA CONQUISTADOS

Es una alternativa que también se viene observando en los últimos meses. El dueño de la marca prioriza otorgar nuevas réplicas a los empresarios que ya conoce, también como estrategia de fidelización. "El trabajo de convencimiento para vender a un nuevo inversor es mucho mayor que a un franquiciado que ya conoce el negocio. No hay que explicarle nada. Además, el franquiciante logra reducir costos indirectos, por ejemplo, al tener locales donde un mismo contador trabaja para todos", asegura Canudas. Del mismo modo, el franquiciado que está cada vez más comprometido con la marca no suele ingresar con un afán especulativo, sino que lo piensa en términos de largo plazo.

Según estadísticas de la Asociación no menos de un tercio de los que ya se encuentran involucrados en el negocio quiere seguir tomando más franquicias. "Los dueños de las marcas se están desprendiendo de locales propios, y si un franquiciado lo pretende, se vuelve una tentación difícil de resistir", remarca Canudas.

Los analistas coinciden en que un local franquiciado tiene una rentabilidad 5% mayor a la que tiene un franquiciante con su local, ítem que lo motiva aún más a no alejarse del modelo. "A un local propio lo maneja generalmente un gerente que descuida muchas veces ciertos factores, como el consumo de energía y gastos superfluos. El franquiciado, en cambio, cuida y administra mucho mejor los costos", reflexiona un experto del sector.

z CAPACITACIÓN Y ENTRENAMIENTO

No es el momento para perder ventas por no saber vender o por ofrecer mal servicio. "En la Argentina nos caracterizamos por tener esos dos defectos y también por no invertir en este tipo de preparación", dispara Canudas, quien luego busca suavizar su afirmación al subrayar que no es una situación que se relacione únicamente al sector. "Es un problema estructural. Siempre caemos en la famosa discusión si los vendedores se hacen o nacen, y la realidad es que los vendedores crecen sólo si se capacitan. Y esa no es una práctica habitual en las pymes. Ni los dueños de los locales, muchas veces, entrenan a sus empleados", no duda en sostener el presidente de la Asociación Argentina de Franquicias. También analiza el comportamiento de los franquiciados en la materia. El veredicto es similar: "Quien toma la marca se queja muchas veces de que no vende, pero no se inscribe en ningún curso, ni para capacitarse ni para desarrollar la potencialidad de sus vendedores. Los encargados del local deben saber transmitir lo que

significa la venta sugestiva, o cómo discutir las oposiciones del cliente manteniendo un trato cordial. Estas cuestiones, y más en un año de crisis, no pueden estar ausentes. Además, el personal de ventas se motiva mucho por el solo hecho de saber que piensan en él", concluye Canudas.

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Rodrigo González Fernández
Diplomado en "Responsabilidad Social Empresarial" de la ONU
Diplomado en "Gestión del Conocimiento" de la ONU

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