"El cava ya no es el hermano del champán, es un primo lejano"
La consejera delegada de Mont Marçal, Blanca Sancho Hernández, se muestra muy crítica con las ventas de cava barato y pide que se revalorice el precio de la uva para evitar seguir distanciándose del espumoso galo.
Blanca Sancho Hernández, nacida en Barcelona y criada en Madrid, es una mujer que va por libre. Va por libre en el mundo del cava, donde huye de los foros corporativistas del Penedès para dedicar todas sus energías a sacar adelante Mont Marçal, la bodega que fundó su padre en 1975 en Castellví de la Marca. La cavista fue nombrada consejera delegada de la empresa en octubre de 2006 y desde entonces le ha dado la vuelta a la bodega, que ha dejado de fabricar marca blanca y ha apostado por el lanzamiento de cavas de gama alta.
¿Qué le llevó a cambiar la estrategia de negocio de Mont Marçal?
Cuando llegué a la dirección me encontré con una empresa que dependía en un 60% ó 70% de la marca blanca. Teníamos dos grandes contratos con la cadena británica Sainsbury y con Eroski, para quien fabricábamos más de 2,5 millones de botellas de cava al año. Me propuse hacer de Mont Marçal una empresa de marca propia y posicionar la bodega en un segmento alto en calidad. Dejamos de producir para Sainsbury en 2008 y para Eroski en 2010.
Una decisión arriesgada.
El margen con el que trabajábamos en marca blanca era prácticamente nulo, aunque no había sido así al principio. Fue un buen negocio hasta que los grandes grupos provocaron una guerra de precios. Renunciar al 60% de las ventas fue una decisión valiente que tenía un punto de inconsciente; fue un acto de fe, que ha salido bien. Yo tenía muy claro que podíamos reposicionar la empresa y vender con margen. Lo importante para una compañía no es facturar mucho, sino generar beneficios.
¿Entendió esta decisión su padre?
Mi padre, que continúa vigilante de todo el negocio a pesar de estar jubilado, está emocionado y orgulloso del cambio. A pesar de que fue como volver a empezar de cero no dudó de mi apuesta porque vio que tenía el apoyo de todo el equipo de la bodega.
Tras el lifting voluntario, ¿qué cifras maneja ahora Mont Marçal?
Elaboramos 3,2 millones de botellas, de las que dos millones y medio son de cava y el resto, de vino. Este año prevemos facturar 5,8 millones de euros, con rentabilidad. Hemos culminado el giro de la compañía con un notable alto y con muy poco tiempo. Ha sido un éxito de todo el equipo.
¿Fichó a algún enólogo estrella para efectuar el cambio?
Nuestro enólogo de siempre, Pedro Muñoz, se fue en 2007. En lugar de buscar un fichaje externo opté por dar una oportunidad al que era su segundo, José Moreno. Es de las mejores decisiones que he tomado en mi vida. Fue también una elección arriesgada, pero salió bien. ¡Yo no puedo tomar decisiones normalitas: todas son prácticamente a vida o muerte!
El año pasado el cava batió un récord de ventas. ¿Hacia dónde va el sector?
Es cierto que fue un año récord, pero si analizamos a qué precio se vendieron las botellas y cuántas fueron de marca blanca resulta que ese éxito tan brillante no es tal éxito, es supervivencia. ¡Para vender cava a 1,50 euros no hacían falta tantas alforjas!
¿Qué se ha hecho mal?
Entono el mea culpa porque nosotros también hicimos algo parecido hasta que frenamos. ¡Muchas botellas, muchas botellas! Pero, ¿para qué? Se ha llegado aquí porque el sector entendió que crecer significaba hacer más botellas y eso ha sido un grandioso error. Ha habido grandes empresas que para coger mercado su único argumento ha sido bajar precios y se nos ha ido de las manos. La guerra no es hacer más botellas:, es venderlas bien.
¿Y esto cómo se arregla?
Creo que el cava debería volver a posicionarse donde estaba no hace tantos años, como un producto de gama alta. El cava llegó a ser el hermano pequeño del champán francés y ahora estamos empezando a ser un primo muy lejano. Debemos recuperar el espíritu del cava desde el propio Penedès.
¿Cuál es ese espíritu?
El espíritu del cava era ser una alternativa al champán, a igual calidad y menor precio. Obligatoriamente deberíamos mantener esta vocación. Antes ibas al Reino Unido y tenías el champán y el cava y luego venían el resto de espumosos. Ahora en la franja alta sólo está el champán, que también ha bajado precios, y luego todos los demás: el espumanti, el sekt, el cava...
Pero lo cierto es que las exportaciones han salvado al sector, ¿no?
Sin duda, la exportación es el motor del cava. El 60% de las ventas de Mont Marçal proceden del exterior, donde este año estamos creciendo un 10%. Pero la internacionalización es difícil y muy cara, y, además, nadie te ayuda.
¿No se benefician de las subvenciones?
¡A las pymes las ayudas no nos llegan, mientras que hay grandes grupos que enjugan las pérdidas con las subvenciones! Hay que implantar un sistema de ayudas que sea ecuánime y que beneficie a todos por igual.
¿Se paga suficiente a los viticultores?
No. Nosotros pagamos la uva por encima del mercado, un 15% o 20% más que Freixenet, que es quien marca el precio en el sector. Si la uva fuera más cara ningún cavista podría ir tan barato; hay que revalorizar las uvas para evitar que se pueda malvender el cava. Las uvas del Penedès hacen magníficos cavas que se pueden comparar con el mejor champán si se trabajan bien.
Los bajos precios han favorecido también la venta de viñedos...
Es cierto, nos hemos vendido la tierra para hacer naves industriales para una industria que no existe. Se han cargado la mitad del paisaje y las autoridades lo han consentido. Teníamos que haber sido talibanes y decir que aquí no se construye una nave más.
¿Cómo ha ido la vendimia?
Estamos terminando de recoger; ha sido de alta calidad, mejor que la del año anterior.
Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en "Responsabilidad Social Empresarial" de la ONU
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